Las organizaciones de cualquier sector de la economía tienen que preparar y formar con un alto grado de técnica y training a sus equipos de trabajo porque son la clave para los resultados que arroje la cuenta de explotación. Pero por encima de todos los equipos está el equipo de dirección, el comité ejecutivo, los líderes del líder.
Cuando lo analizamos desde la óptica del liderazgo, nos encontramos con profesionales que son conductores de hombres (personas capaces de motivar y dirigir equipos), siendo que esta labor sólo se puede lograr si reúne una serie de capacidades y habilidades de las cuales, la comunicación asume un papel primordial.
No menos importante son la formación y la acción permanente de motivar al equipo. Sin motivación, no se consigue una participación comprometida del personal directamente involucrado en los departamentos que tienen relación con los clientes (ventas, servicio postventa, etc.). Menos aún para la captación de nuevos clientes e implicarse en el incremento de la curva de ventas de la empresa.
La responsabilidad de formar
Una vez que se asume la responsabilidad de la formación de un equipo de alto rendimiento, por ejemplo en el área de ventas, la persona se convierte en una especie de nuevo director comercial aunque no lo sea. ¿Por qué? Porque la responsabilidad de formar personas especialistas en una de las áreas más duras de la vida empresarial, le hace confraternizar con todo el personal, siendo la proximidad con las personas en este tipo de cursos y procesos formativos, decisivos a la hora de conformar nuevos equipos de ventas o lograr una mayor cohesión de los existentes. Incluso, en el caso de ser una empresa franquiciada, en la que la propia marca es la que carga con el peso de la formación.
Pero formar con personal de la empresa, es esencial en el área de ventas, no así en otros departamentos que sí pueden necesitar la concurrencia de formadores externos, pertenezcan o no a la franquicia, según sea el caso.
Cuando el proceso queda en manos de consultores externos en formación, puede darse una situación que al menos en el área comercial, es peligrosa: francotiradores que dan sus cursos o charlas llenos de munición verbal que centra las reuniones en valores, cultura de empresa, filosofía empresarial, reingeniería de procesos, psicología de la venta, logística just in time, calidad total, business plan, etc. Pero desgraciadamente no han pisado la calle, son meros teóricos.
Por eso debemos resaltar, que la obligación del que asume la formación de ventas debe ser más que en ninguna otra sección de la empresa, de carácter eminentemente práctica y que se adapte a la realidad del mercado. Muy especialmente centrada en el nicho de mercado en el cual la empresa está llevando a cabo todas sus últimas acciones. De más está decir, que los asistentes deben percibir esta formación como de utilidad para la acción, además de que sea amena y tomarla con buen humor, reírse de sus propios fallos y aprender de ellos.
Se debe tratar que los seminarios sean sobre casos prácticos, reales, útiles y que generen mensaje o motivación positiva. En el caso de que sean seminarios impartidos por la marca en reuniones tipo convención, se debe tratar de realizar una sesión de feedback y mejoras con casos reales que ocurren en su territorio.
Cuando se asume esta responsabilidad formativa, se debe ser consciente que aunque tenga una habilidad innata para formar o educar, comunicar o entonar el éxito depende esencialmente de dos factores:
– Conseguir una actitud positiva hacia la formación.
– Lograr una buena empatía entre los formadores y los asistentes.
Cambiar la actitud
No trate de cambiar las actividades de las personas, sino su actitud. Se convierte en primordial, detectar (cosa que se hace fácilmente) a los comerciales prisioneros de sus quejas, así como de ciertas causas que defienden, como obstáculos insalvables. Este es el momento de tener en cuenta una máxima empresarial que rige en la manera de gestionar el equipo: una vez formado y motivado adecuadamente las personas cambian… sino se cambia a la persona.
Un aspecto también esencial, es que los formadores se conviertan en generadores de energía positiva, proactivos y de mente abierta para asumir y adaptarse a los cambios. Todo seminario o jornada de formación, por ejemplo en cualquier ámbito vinculado a las ventas, es un buen catalizador de esas actitudes en los comerciales. No merece la pena invertir recursos y tiempo en intentar cambiar la manera de hacer las cosas o las acciones de los comerciales sin una actitud adecuada. Dirigir es elegir y toda elección es establecer prioridades.
Y esto es importante porque el trabajo como director comercial es analizar el mercado, cantidad y calidad de trabajo realizado por cada agente y tratar de establecer los patrones o causas que han provocado esos malos resultados, buscando soluciones por medio de planes de acción.
Por eso es esencial la preparación de cualquier jornada de formación o seminarios, establecerse claramente cuáles son sus objetivos y metas con la máxima precisión.
A continuación, un listado de objetivos a cubrir en un seminario:
– Motivar las acciones de los comerciales hacia una actitud positiva.
– Mejorar la gestión del tiempo.
– Entrenar y formar en el perfil del puesto de trabajo y sus tareas.
– Formar en marketing como una herramienta fundamental.
– Lanzamiento de nuevos productos y análisis de la competencia.
– Plan de acciones y rutas.
– Enfocar hacia una acción constante y coherente, alineada con los objetivos de la empresa.
En cualquier caso, incluso si la jornada de formación o seminario se decide hacerla directamente con personal de la empresa, es recomendable salirse de la zona de confort de los vendedores, buscar un hotel, restaurante, etc., a ser posible aislado o al aire libre donde nadie les moleste y se prohíba usar el móvil. Es recomendable utilizar la metodología del brain storming (tormenta de ideas), pero siguiendo dos reglas de oro:
- a) No despreciar ni descartar ninguna idea de los participantes.
- b) Todo seminario es por y para los participantes y deben ser ellos los que realmente lo construyan.
La labor como formador se ha convertido en los últimos años, cada vez más en un facilitador y motivador. Por tanto, el formador debe ser consciente de su rol como entrenador y buscar la cohesión del equipo y su participación constante.
El verdadero conocedor del terreno es el comercial y el que verdaderamente puede opinar y aportar valor a lo que sucede en el mismo, tales como objeciones de clientes, sondeo de necesidades del mercado, posibles soluciones que aporta los productos o servicios, etc.
La labor principal del que asuma la responsabilidad formativa, es que aflore en el proceso pedagógico ese “know how” para convertirse en el auténtico valor añadido del seminario, jornada, etc. Entonces, todo el equipo hará suyo los diferentes problemas planteados y las posibles soluciones.
¿Convencer o influir?
El peligro es no ver a los comerciales como los verdaderos motores de la empresa, tratando de implantarles sistemas o tareas sin que previamente sean ellos mismos los que compren la idea como algo que añade valor a su trabajo o que se lo facilite y por tanto aumente sus ventas.
No se logran más ventas ni mejora en la eficiencia de ningún equipo por forzar el convencimiento de los miembros, sino a través del instrumento más poderoso que exhibe el liderazgo: influenciar a las personas.
No es tan difícil como parece, hay que tomarse el tiempo necesario, además de planificar muy bien y con sumo cuidado cualquier seminario o jornada de formación ya sea interna o externa a la empresa.
Diez ideas para la formación del equipo comercial:
- Ver la formación como una inversión vital para la supervivencia.
- El único responsable de la formación del equipo es el jefe de ventas.
- El plan de carrera y formación comercial debe ser continuo.
- Cortar y cauterizar las actitudes negativas como si fuera una hemorragia.
- La realidad del mercado está en la calle, hay que salir de ruta con el equipo y tratar de ver el mercado con los ojos del cliente.
- Todo curso debe motivar, estimular, entretener y entrenar a los participantes.
- Debe transmitir a cada persona la importancia de una actitud positiva y proactiva o darse cuenta de la necesidad del cambio que debe operar su personalidad.
- Tratar de realizar los seminarios fuera de la zona de confort, a ser posible al aire libre.
- Preparar muy bien el curso, pero preparar también a los comerciales para que sepan a qué y para qué van a asistir a dichas jornadas.
- Los protagonistas son los participantes. La formación es por y para ellos, por tanto tomar en consideración sus ideas.
José Luis Zunni es director de ecofin.es y vicepresidente de FORO Ecofin. Director de ECOFIN Business School y coordinador de ECOFIN Management & Leadership. Director del Centro de Liderazgo de la EEN (Escuela Europea de Negocios) y coordinador académico de la Red e Latam del grupo media-tics.com. Miembro de la Junta Directiva de Governance2014. Conferenciante. Ponente de Seminarios de Liderazgo y Management de la EEN y coordinador del FORO DE MANAGEMENT Y NUEVA ECONOMÍA DE LA EEN. Autor de ‘Inteligencia Emocional para la Gestión. Un nuevo liderazgo empresarial’, coautor de ‘Liderar es sencillo. Management & Liderazgo’ y coautor con Ximo Salas de ‘Leader’s time (Tiempo del líder)’
Ximo Salas, Conferenciante, formador y asesor estratégico en RRHH y organización de empresas, con más de 20 años de experiencia como Consultor y Director de RRHH en diferentes sectores. Miembro de Ecofin Business School y Ecofin Management & Leadership. Co-autor del libro ‘Mejora y Gana’ (Manual de Marca Personal para la búsqueda de empleo, Editorial SC Libros 2013) y co-autor del libro ‘Leader’s Time (Tiempo del líder)’ junto a Jose Luis Zunni. Editorial APPdeLibros.Fundador de Crea Community (Social Media and Human Resources Company).Consultor, confrerenciante y formador. Miembro de la Junta Directiva de Governance2014.
Salvador Molina, presidente del Foro ECOFIN y consejero de Telemadrid
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