España está entre los países que mayor crecimiento en ecommerce ha experimentado en Europa en los dos últimos años, con un 22,5% frente al 20,1% de la media europea, según un informe realizado por OBS recogido en el Libro Blanco. Además, se estima que el crecimiento continuará en los próximos años.
El incremento de este canal de venta se debe a varios factores, desde un mayor acceso a Internet de los españoles a la creciente confianza en los ecommerce. Sin embargo, aunque un 32% de los españoles compran online, todavía falta mucho para alcanzar a países como Alemania o Dinamarca, donde el 77% de la población compra por Internet.
Según un informe realizado por IPSOS España y Webloyalty, la primera compra electrónica se realiza por el precio, descuentos, promociones y cupones, entre otros. Pero la segunda compra se consigue gracias al servicio recibido, ya que los usuarios no solo quieren comprar, sino conectar con la marca. El cliente busca una experiencia omnichannel, por lo que debe sentirse cómodo en todos los canales del ecommerce: página web, redes sociales, tienda física...
A lo largo del Libro Blanco se señalan varias técnicas de marketing a tener en cuenta. En primer lugar, las redes sociales y el email marketing se posicionan como importantes técnicas de captación de clientes. Pero también se señala la importancia del landing page en estas campañas. El landing page debe incluir una llamada a la acción, clara y concisa, situada en un lugar estratégico de la página web, utilizando colores diferentes que resalten de los colores corporativos. Además, se debe incluir un cuestionario para conocer más acerca de los clientes y poder ofrecerles productos y descuentos personalizados.
Otras modalidades sugeridas para captar clientes son utilizar plataformas de agregadores de tiendas online, aparecer en comparadores de servicios y ofrecer productos para tiendas de outlets online. Otra herramienta, todavía muy desconocida, es utilizar programas de cashback. En estos programas se pone en contacto a los usuarios con los anunciantes: los usuarios tienen la motivación de interactuar con los anunciantes por el incentivo que perciben y éstos conocen información real sobre potenciales clientes.
El email marketing también es una técnica válida. La planificación es vital en este paso, pues de ella dependerá en gran medida el éxito de la campaña. Algunas cuestiones a tener en cuenta son definir qué tipo de campaña va a realizar el ecommerce – envío de descuentos, saludo en día especial, promociones, invitación a evento, etc. –, y utilizar la segmentación avanzada en el momento del envío, ya que los campos personalizados aumentan entre un 10 y un 30% la efectividad de las campañas.
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