El e-commerce obliga a reconvertir a los vendedores y a reinventar las tiendas

El comercio electrónico no sólo está modificando la manera en que se adquieren los productos, sino todo el modelo de negocio, desde los planes de operaciones hasta el sistema de distribución donde “más que una evolución” se está viviendo “una verdadera ruptura”, explicaban Georges Zéline y Jean-Marc, asociados de Eurogroup Consulting, durante la presentación del libro blanco titulado “En route vers le commerce 3.0” (“En camino hacia el comercio 3.0”), en el Salón de Comercio Electrónico de París 2013.
El documento, que ha sido elaborado por Eurogroup Consulting con la colaboración de profesionales procedentes de las grandes firmas (Carrefour, Monoprix, Lapeyre, Toys’R us, etc.) recoge, tal y como publicaba "Les Echos", que aunque las mayoría de las compras aún se realizan en las grandes superficies, el 27% de los compradores realizan todas o partes de ellas a través de Internet. Asimismo, un 51% utiliza la red para estar más informados. De ahí que el camino hacia la venta multicanal requiera una profunda transformación y no sólo la incorporación de una nueva vía de comercialización, la on-line. Los cambios afectarán a la oferta, el marketing, la comunicación, la cadena de suministros y la red comercial. De este modo, será vital diferenciar la oferta entre la tienda, haciendo esta atractiva para que el comprador entre, y la web, prestando especial atención a la política de precios y la rentabilidad; así como adaptarse a la mayor complejidad que adquirirán los flujos logísticos y de stock.
No obstante, el cambio más importante tiene que estar en el personal, porque el vendedor “no está presente únicamente en el momento de venta. Acompaña al cliente a lo largo de su operación de compra, desarrolla una relación personalizada y le aconseja”, señalaban Georges Zéline y Jean-Marc. Por ello, es necesario un profesional más competitivo y una adaptación de la remuneración al nuevo puesto. Asimismo, el documento recomienda agrupar todos los canales de venta bajo una única dirección que administre a la vez que sucede en el negocio físico y en la web.