¿Cuál es el mejor soporte para que se nos escuche cuando mantenemos una conversación, o cuando nos dirigimos como líderes al equipo en la explicación de cuál es el nuevo proyecto que tenemos que abordar? No cabe duda que lo que más impacta a cualquier persona, es la capacidad de persuasión e influencia que tiene –al menos en ese momento- la persona que se dirige al grupo.
¡Qué decir entonces si es el líder de una organización o un político con responsabilidades de estado! Su capacidad de dirigir a su gente o de dirigirse a los ciudadanos, es relación directa a su cuota de influencia y hasta dónde llega su carácter persuasivo. La confianza que genera.
¿En dónde creen Uds. entonces que reside el poder para hablar en público? Por lo que vemos, no es sólo la forma de expresarse (los aspectos formales de la presentación o discurso), sino su capacidad de expresar confianza y la convicción con la que contagia. O sea, los sentimientos que se transmiten a la gente que en ese momento está escuchando. Pero además, un porcentaje importante (las investigaciones defienden entre un 40 y 55% según sean las circunstancias), tiene que ver con el lenguaje corporal.
En definitiva, los gestos y movimientos del cuerpo que haga la persona que está hablando al grupo, son los portadores de las emociones. Es evidente, que añaden una fuerza emocional que las palabras por sí solas no pueden alcanzar. Porque cuando una mano está señalando un gráfico con una explicación económica o una foto que emociona por su contenido, está poniendo énfasis a lo que estamos diciendo…y también, a nuestros silencios. Porque la forma más clara de decir algo en algunas ocasiones, es con los silencios que hagamos que siguen a nuestras palabras recién expresadas y acompañan a nuestros movimientos del cuerpo, o incluso a nuestro estado inmóvil durante unos segundos.
Los grandes oradores y los grandes líderes políticos de todos los tiempos, siempre han sabido gestionar muy bien los silencios y la forma en que eran intercalados entre sus frases, sus movimientos de cabeza, manos, brazos y todo su cuerpo.
Amy Cuddy, psicóloga social y profesora asociada en la Harvard Business School, llama "poses de poder" a la adopción de una postura confiada que genera seguridad en sí misma casi instantánea a la persona que la practique. Cuddy ha llevado a cabo un experimento con sus estudiantes de posgrado que demuestran, que la celebración de una postura corporal asertiva en tan sólo dos minutos, aumenta la cantidad de testosterona en el cuerpo, tanto en hombres como en mujeres.
¿Cuál es la primera cosa que podemos hacer para aumentar el peso de nuestra presencia, sea en una reunión o en un discurso, para poder encender el interés en nuestro particular auditorio? Ser más expresivos, mostrando un semblante que delata confianza, acompañado por gestos que están insuflando convicción en nuestras palabras y afirmaciones. Todo ello, aumenta no sólo el interés de los que escuchan, sino que les mueven (ganamos adeptos) en línea con lo que decimos, denunciamos o proponemos.
Al hacer esto, la calidad del contenido de lo que estamos diciendo no cambia (son las mismas palabras), aunque lo que sí cambia, es la percepción que la gente que nos escucha vaya teniendo de lo que estamos diciendo, por lo que van a prestar más o menos atención, en relación directa a las emociones que somos capaces de transmitir. Y esto es lo que marca la diferencia.
Las investigaciones hasta la fecha en materia de psicología social son más que claras: las personas toman decisiones sobre la base de las primeras impresiones. Como oradores, tenemos que tomar ventaja de eso.
La pregunta que cabe formularnos, es si son buenos indicadores esas primeras impresiones que reciben las personas de otra u otras. Porque no necesariamente son “elementos de juicio precisos” de lo que en un futuro próximo, será la conducta y desenvolvimiento de esa persona en su actividad en general. Podría ser entonces, que todos los que escuchamos, nos quedemos subyugados por la presencia física y la forma en cómo se conduce ese orador en ese momento puntual, pero después sus gestos que se suponían eran generadores de confianza y marcaban el énfasis en las palabras, no sean acompañados por los hechos que como suele decirse: “obras son amores y no buenas razones”.
O sea que, entre la primera impresión y lo que con el tiempo pueda corroborarse de lo dicho por esa persona (líder organizacional, político, etc.), por lo general se producirá una contradicción. ¿A qué se debe entonces estas diferencias de apreciación entre la primera impresión y la que se recoge con el transcurso del tiempo? En que la persona que transmite confianza y seguridad sobre lo que dice y promete, pero que luego no cumple, también puede deberse a que sacamos conclusiones precipitadas sobre dichas primeras impresiones porque no son del todo exactas.
Los científicos llaman a esta tendencia a pasar rápidamente a una conclusión (algo así como la sentencia que damos sobre un hecho o persona), el error fundamental de atribución, porque la forma en que las personas se comportan en una situación dada no tiene por qué ser un indicador preciso de su comportamiento en una situación diferente.
Uno de los problemas que inciden en este error, es que no le damos el exacto valor que tiene el entorno y como influye en nuestra forma de conducirnos en la vida (la conducta humana), por lo que es más que frecuente introducir juicios que no tienen toda la información necesaria para que se produzcan con un mínimo de razonabilidad.
José Luis Zunni. Director de ECOFIN.es, coordinador de la División de Análisis de ECOFIN, del Blog de Mangement & Leadership y del Blog ECOFIN Business Schools. Junta Directiva de Governance2014. Coordinador académico de e Latam. Profesor de la EEN (Escuela Europea de Negocios).
Eduardo Rebollada Casado, miembro de la Junta Directiva de Governance2014 y co- autor con José Luis Zunni de más de 200 artículos de Management y liderazgo en la EEN (Escuela Europea de Negocios) y colaborador del Blog Management & Liderazgo de ECOFIN